ヒアリング不足が未成約を作り出す
実際の私の体験談です⬇︎
かなりいい条件ですね！
でしたら、この条件でお願いできますでしょうか
‥‥
かしこまりました！でしたらこれで上にも掛け合ってみます！！
お願いいたします
後日
やっぱり上司を説得できなかったです！今回のお話はなかった事にさせてください！
未成約
今回の場合、決裁権者がいないまま商談を進めるのではなく、
決裁権者と話をできる環境を整えるのべきでした。
なぜなら、どんな商談も決裁権者不在では契約することはできないからです！
このように、ヒアリング不足は無駄な未成約を生み出してしまいます
BANT条件
それではヒアリング不足を防止する為にはどうしたらよいでしょうか？
今回でいう「決裁権」のような
「商談を進める上で必ず聞かなければいけない情報」という物が基本的には４つあります
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
それがこの4つです
そしてこれの頭文字をとったものが「BANT条件」です
BANT条件を満たしていない状態で商談を進めるのは非常に危険なため、
BANT条件は商談中に必ずヒアリングすべき項目になります
また、「予算」「必要性」は商談の中で自然と聞くことができますが、
「決裁権者」「導入時期」は、聞きそびれる可能性がある項目です
十分注意しましょう
BANT条件をヒアリングした結果、BANT条件を満たせていない事があります
達成できなかった時は、BANT条件を満たしてから商談を進めるのが定石です
予算
予算が合わなかった場合は、本当に予算が合わないのか確認して、相手の予算を上げさせる
それでもダメな場合は、予算に合った代わりの商品やサービスを提案する
決裁権者
商談を進める前に決裁権者に電話させる
それがダメなら決裁権者とのアポをとる
必要性
これがズレてたらどうしようもない
諦めて他のサービスや商品を提案する
もしくはズレてないように見せかけて無理やり契約する
導入時期
今話を進めても逆効果
ちょうどいい時期に再提案することを約束して、再度アポをとる
BANT条件を聞き出して、無駄な未成約を無くそう
商談は、一度話を温めてから熱が冷めてしまうと、もう一度話を温めるは難しくなります
商談が進み、最後の最後でBANT条件を満たせていなかった場合
相手の熱は急激に冷めてしまうのです
すると、後にBANT条件を満たしたとしても、未成約になる可能性があるのです！
BANT条件を満たし、障害を取り除いてから商談を進めるようにしましょう！！
